Açık öğretim Etkili İletişim Teknikleri (AÖF) 7.ünitesinin ders notlarına geçelim. 7-8 üniteler diğer ünitelerden biraz daha uzun ve çok daha kafa karıştırıcı sorular geliyor benden söylemesi.
Etkileme, Etkili İletişim ve İkna Edici Konuşma ( ÜNÜTE7 )
İkna Kavramı
İkna; istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olarak ele almak yanlış olmayacaktır.
Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması gereken temel konu iletişimde “kim, kime, neyi, hangi oluktan (kanaldan), ne tür etkilerle söylemiştir” temel sürecinin işlemesidir. Her ikna edici iletişim durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda karşımıza “kaynak, ileti, oluk (kanal), alıcı ve amaç” olarak çıkar.
Etki Taktikleri
- Rasyonel-akıcı ikna; ortaya konan isteiği yada talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri ve bilgilerin sunulmasıdır.
- Arkadaşlık yada kişisel çekicilik; Arkadaşlık stratejisi etkilenenin, etkileyen hakkındaki iyi düşüncelerine bağlıdır. Bu strateji arkadaşça davranma, duyarlılık gösterme anlayış ve pohpohlamak ile başarılabilir.
- Koalisyon; Örgütteki diğer insanları etkileyenin kendisini desteklemeleri için hareke geçirmesidir. Eğer bir çok insan etkilenene belirli bir eylemi yapması için aynı taleple gelirse etkilenen büyük olasılıkla talebi kabul edecektir.
- Pazarlık; Pazarlık, sosyal normların izin verdiği ölçüde karşılıklı yararların değişimi üzerinde pazarlık aracılığı ile etkilemektir. Basitçe, “benim için bunu yaparsan bende senin için şunu yaparım” demektir.
- Baskı-Israr; Etkileyenin zorlayıcı ve baskıcı tavrını kapsamaktadır. Bazı durumlarda iğneleyici tahrik edici ifadelerin kullanılması da olasıdır. “Bu işi yapmanı beklerdim” gibi.
- Bir üst otoritenin kullanımı;Bir üst otoritenin kullanımı, kişi etkileme için örgüt dışındaki bir gücün yada emir komuta zincirinin kullanılmasını içeren bir stratejidir. Bu stratejide etkileyen bir üst kademedeki kişiyi koz olarak kullanabilir. Aynı düzeydeki çalışanlar arasında basitçe şu ifade ile uygulanabilmektedir. “eğer bu öneriyi kabul etmezsen konuyu bir üst yönetime götürmek zorunda kalacağım”.
- Tastik;Tasdik, hem olumlu hem olumsuz, hem istendik faydalar hem de istenmedik sonuçlar
içerebilir. Örneğin “bu projeyi bitirirsen bir promosyon alacaksın ancak bitirmezsen gelecek yılda bu iş ile uğraşacaksın”.
Etki Stratejilerinin Sınıflandırılması
- Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir.
- İkincil Stratejiler: Koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye başvurma. Bu stratejiler wp-content stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında kullanılırlar.
Örgütlerde Karar Alma ve İkna
- Bireyler ve Gruplar: Karar verme davranışını, bireylerin algılama, güdüleme, kavrama gibi psikolojik özellikleriyle bireyler arası ilişkiler ve etkileşmeler, başka bir deyişle, onların örgütte gruplar içinde bulunmalarından doğan özellikler etkiler. Burada birey, tek başına değil, bir örgüt içinde olan, güdüleri, algıları, tutumları, değerleri örgütçe etkilenmeye çalışılan bir birey olarak anlaşılmalıdır.
- Örgütün Yapısı: Örgütteki bildirişme ağının, karar için gerekli bilgilerin örgüt içindeki akışının, bunun yanında, karar verenlerin örgütte bulundukları yerin, dolayısıyla örgütün hiyerarşik yapısının, otorite ilişkilerinin, işbölümü ve uzmanlaşmanın da karar vermeye etkileri vardır.
- Örgütün Çevresi: Örgütün, çevresiyle sürekli alış verişte bulunan toplumsal bir sistem olduğunu biliyoruz. Öyleyse, örgütün iktisadi, toplumsal, siyasal, fizik çevresi de karar verme davranışını etkileyecektir.
Liderlik ve İkna
Bir lider biçimsel yapı içinde, biçimsel olmayan bir yolda ortaya çıkabilir. Lider için biçimsel yapı fazla önem taşımayabilir, yönetici ise işlevini biçimsel yapının bir gereği olarak sürdürmek zorundadır. diğer bir farklı yanı ise yöneticilik sadece örgütün üst ve orta kademeleri için geçerli olmasına rağmeni, lider örgütün bütün kademeleri için geçerlidir.
Herzberg’in Motivasyon-Hijyen Kuramı
- Motivasyon Faktörler; Başarı, tanınma, taktir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkanının olması vs. motivasyonel faktörler arasında sayılabilir.
- Hijyen Faktörler; İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, orgonizasyonda alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler” olarak adlandırılır.
İkna edici konuşmanın Yapısı
- Problem Çözme Modeli; Konuşmanın temelini ve mantıklı yönünü oluşturan bu model, problemin neden var olduğu ve yapılacak ikna edici konuşmanın bu problemi nasıl çözeceği ile ilgili olarak yapılandırılmıştır.
- Karşılaştırmalı Fayda Modeli; İzleyici mantıksal ve güdüleyici bir biçimde seslenen bu modelle konuşmada anlatılacak konuların üstünlüğü üzerine odaklanmıştır.
- Ölçüt Duyum Modeli; Karşıt görüşlü izleyicilerin varlığı durumunda uygulanan ve faydalı olan bu model, özellikle konuşmacı bir değer yargısı oluşturmaya çalıştığında devreye girer.
- Artık Model ( Önemli Ezberler ); Olası bütün çözümlerin yetersizliğinin vurgulanmasıyla birlikte ikna edici konuşmada önerilen çözüm etkinliğinin ve yeterliliğinin vurgulanmasına dayanmaktadır. Genellikle olumsuz model olarak adlandırılan bu model büyük oranda düşman izleyicileri için de etkilidir.
- Güdüleyici Model; Dinleyiciler konuşmacının tersini de düşünseler, amaç, dinleyiciyi ikna edici konuşma süresince güdülemeyi başarmaktır.
İzleyicilerin güdülenmesini artırma stratejileri: Konuşmacının güdüleme çabası sonucunda, dinleyicilerin inançlarını etkilemek ya da dinleyicileri harekete geçirmek mümkün olacaktır. Bazı güdüleme stratejilerini şu şekilde sıralayabiliriz:
- Ortak taban yaratmak: Hissettirilmeye çalışılan duygu, konuşmacının dinleyicilerle, aynı deneyimlerden yola çıkarak, aynı değer sistemlerini paylaştıklarıdır.
- Dinleyicilerin teşvik edilmesi: Belli bir konuda güçlü bir biçimde teşvik edilen dinleyici, harekete geçme konusunda daha iyi güdülenebilmektedir.
- Dinleyici değerlerini uyarlama: Güdüleme için, değerlere yaklaşmakta dinleyicilerin sahip oldukları değerlerin abartılmadan övülmesine muhakkak dikkat edilmelidir.
- Dinleyici ihtiyaçlarını uyarlama: Bu ihtiyaçlar: psikolojik, güvenlik, ait olma, sevgi, saygınlık ve var olma ihtiyaçlarından oluşan Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisinin yanında zenginlik, otorite, diğer insanların davranışlarına uygunluk, memnuniyet ve mutluluktur.
Satış Kampanyası Planlaması
Burada bu merdivenin sadece dört basamağı olduğu kabul edilecektir. Bu basamaklar aşağıdaki biçimde sıralanabilir:
- Ürünün farkına vardırılması,
- Kabul ve tercih etmenin sağlanması,
- Satın almanın kışkırtılması,
- Satın alma ediminin güçlendirilmesi veya başarısızlığın değerlendirilmesi.